Die Bedeutung der Marketplaces bei der Internationalisierung eines digitalen Business

Mit der Verbreitung des E-Commerce-Modells erfordert die Internationalisierung eines Unternehmens keine exorbitanten Investitionen in Einrichtungen, Logistik oder Personal mehr. Dank Amazon und anderen Marketplaces, die den Internetverkauf über Landesgrenzen hinweg erleichtern, ist die Vermarktung von Produkten in anderen Ländern für Unternehmen jeder Größe möglich.

Diese Plattformen sind eine ausgezeichnete Option, um neue Märkte zu testen, bevor ein ehrgeizigeres Internationalisierungsprojekt in Angriff genommen wird, sowie um Warenbestände aufzulösen oder zusätzliche Einnahmen zu erzielen. Zumal die Verbraucher zunehmend dazu neigen, ihre Einkäufe über den Online-Kanal zu tätigen. Zum Beispiel sind laut dem Handbuch zur Internationalisierung für E-Commerce von dem spanischen Außenhandelsinstitut (ICEX España Exportación e Inversiones) die E-Commerce-Verkäufe zwischen 2013 und 2018 weltweit um erstaunliche 10,7% gestiegen.

Welche Unternehmen können ihr Geschäft mit Marketplaces internationalisieren?

Nahezu jedes Unternehmen kann über Amazon und anderen Marketplaces ins Ausland verkaufen. Es gibt jedoch ein Unternehmensprofil, das unter diesen Bedingungen mehr Erfolgschancen hat und folgende Merkmale aufweist:

• B2C-Orientierung: Auf den Endverbraucher ausgerichtet.
• Produkte oder Dienstleistungen mit eindeutigem Wettbewerbsvorteil: Entweder wegen ihrer geringen Verfügbarkeit auf dem Zielmarkt oder wegen ihres exklusiven oder innovativen Charakters.
• Enthaltene Preisspanne: Der ICEX-Leitfaden empfiehlt, dass der Preis pro Einheit zwischen 50 und 500 Euro liegen sollte, um einerseits die Kosten der Investition zu kompensieren und andererseits rechtliche Komplikationen und die Zögerlichkeit der Nutzer gegenüber sehr hohen Zahlungen im Internet zu vermeiden.
• Geringe logistische Komplexität: Um zu verhindern, dass die Kosten für Transport und Lieferung von Bestellungen in die Höhe steigen.

Der Verkauf auf internationalen Marketplaces: Auf welchen und wie funktionieren sie?

Wie kann die Internationalisierung von Unternehmen über Marketplaces erfolgen? Zunächst müssen diese drei Fragen nacheinander beantwortet werden: in welchen Märkten, auf welchen Marketplaces und mit welchen Zahlungsmethoden.

1. In welchen Märkten sollte investiert werden?

Um dies zu bestimmen, muss die Investitionsbereitschaft in die Digitalisierung sowie der Marktanteil von Online-Verkäufen und Marketplaces innerhalb dieser Gebiete analysiert werden. Auch sollten wir den Wettbewerb und die Verbrauchergewohnheiten der einzelnen Regionen oder Länder nicht aus den Augen verlieren.

2. Auf welchen Marketplaces?

Jedes Land hat seine eigenen Marketplaces, sowohl vertikale (spezialisiert auf einen Sektor) als auch horizontale (allgemeine). Es ist sehr wichtig, je nach den Eigenschaften des jeweiligen Unternehmens die am besten geeigneten auszuwählen.

Zum Beispiel sollten Sie bei der Internationalisierung Ihres Unternehmens in China Tmall in Betracht ziehen, während es in Japan unmöglich wäre, außerhalb von Rakuten zu operieren. Amazon hingegen ist auf dem europäischen und amerikanischen Markt in der Regel die profitabelste Option.

Borja Pesquera, Managing Director bei Labelium Spanien

3. Mit welchen Zahlungsmethoden?

Je mehr Möglichkeiten dem Nutzer gegeben werden, desto besser. Und vor allem sollten Sie darauf achten, dass Sie in jedem Land die beliebtesten Zahlungsmethoden anbieten. In China wäre es zum Beispiel ein Fehler, die Zahlung mit WeChat Pay nicht zuzulassen.

Schritte zur Internationalisierung des Business mit Amazon und anderen Marketplaces

Die Internationalisierung des Unternehmens durch Marketplaces beinhaltet die Ausarbeitung eines strategischen und technischen Plans, der Aspekte wie die folgenden behandelt:

• Liste der Produkte, die in jedem Kanal verkauft werden sollen.
• Preispolitik und Angebote.
• Auswahl des für das Projekt verantwortlichen internen Teams und/oder spezialisierter externer Partner.
• Administrative und technische Aufgaben, die für die Registrierung auf jedem Marketplace erforderlich sind.
• Maßnahmen zur Positionierung, Förderung und kontinuierlichen Optimierung.

Digitales Marketing und Marketplaces

Damit die Internationalisierung des Unternehmens erfolgreich wird, reicht ein guter erster Einstieg nicht aus. Anschließend müssen die tägliche Verwaltung der Feeds und die „Good Practice“ des digitalen Marketings umgesetzt werden, um die Sichtbarkeit und damit den Verkauf der Produkte zu erhöhen.

Am besten ist eine Mischung aus SEO-Taktiken, bei denen die Markenseiten und Produktdatenblätter innerhalb des Marketplaces so optimiert werden, dass sie in den Suchergebnissen in den besten Positionen erscheinen; und Werbetaktiken, bei denen das von der jeweiligen Plattform erlaubte Anzeigenformat verwendet wird.

Borja Pesquera, Managing Director bei Labelium Spanien

Im Falle von Amazon ist es möglich, in zwei Bereiche einzugreifen, die dem Algorithmus helfen, bestimmte Produktseiten gegenüber anderen zu bevorzugen:

1. Onpage-Faktoren: Dazu gehören qualitativ hochwertige Produktbeschreibungen und Bilder. Amazon bewertet ebenfalls die bisherige Verfügbarkeit (wenn ein Produkt immer auf Lager ist, umso besser), die letzten Verkäufe und positive Kundenbewertungen.
2. Push Advertising: Amazon bietet seinen Verkäufern verschiedene Paid Search- und Werbelösungen an. Hierbei handelt es sich um Sponsored Products (die über Keywords verwaltet werden), Sponsored Brands, Display-Werbung und Videoanzeigen.