Os processos de compra em negócios B2B são, geralmente, mais complexos devido à sua especialização e pelo carácter duradouro da decisão de compra, determinada por vários influenciadores e decisores dentro da própria organização. No passado, os encontros físicos eram fulcrais nas vendas B2B, no entanto, a pandemia impulsionou a digitalização de forma definitiva. De acordo com a Forrester, em 2020, 42% das compras B2B foram transacionadas online.
Como pode melhorar as vendas B2B no ecossistema digital?
Após a aceleração digital de 2020 acompanhar o novo cliente B2B é crucial para o sucesso do seu negócio. Apresentamos-lhe quatro recomendações para reorganizar a sua estratégia de marketing digital e, assim, otimizar os seus resultados online B2B.
1. Colocar a experiência do cliente no centro da estratégia digital
O cliente B2B inicia, normalmente, a pesquisa de soluções por si mesmo e de forma anónima. Do ponto de vista do marketing, os ativos digitais das marcas B2B desempenham um papel fundamental, uma vez que não apresentam uma ameaça à venda física, que é insubstituível, mas abrem a porta a novas oportunidades, permitindo que o cliente possa aprender e encontrar as soluções que necessita por si mesmo.
A situação pandémica atual, fez com que surgissem novas Buyer’s Journeys, assim como, comportamentos incomuns por parte dos utilizadores B2B. De acordo com o relatório Adobe 2021 Digital Trends, 57% das marcas entrevistadas afirmaram registar um notável crescimento de novos clientes por meio do ecossistema digital da marca.
Para acompanhar as novas tendências B2B, as marcas devem não só estudar a fundo as alterações percetíveis nas Buyer’s Journeys, como também, adaptar a experiência online a estas mudanças e, por fim, dispor da tecnologia necessária para acompanhar o utilizador. Segundo as previsões da Forrester para 2021, mais de um terço dos utilizadores B2B considera que os chatbots e os chats em diretos são uma ferramenta muito importante no processo de compra (buyer’s journeys).
2. Inovar na criação de conteúdos de qualidade
De acordo com um estudo da Showpad, antes de contactar um comercial, os utilizadores B2B dedicam 20 horas em média à procura de soluções e fornecedores. Desta maneira, é imprescindível que o site da marca seja útil e personalizado e, ao mesmo tempo, deve apresentar informações relevantes, claras e concisas.
É importante manter o foco numa estratégia de marketing de conteúdo e na qualidade do conteúdo apresentado para canalizar as vendas B2B. Tal como já ocorre no marketing B2C, os formatos audiovisuais chegaram em força ao marketing B2B – especialmente em forma de webinars e de transmissões em direto. A comparação de produtos e serviços com os oferecidos pela concorrência e as informações sobre sustentabilidade são também dois aspetos, cada vez mais, valorizados pelos clientes.
3. Estabelecer ligações entre os dados e as ações de marketing
O conhecimento extraído a partir das análises de dados são fundamentais para a tomada de decisões. Muitas marcas B2B não beneficiam em operar com silos de dados (Data Silos), ou seja, armazenamentos de informação geridos por um setor específico que se mantêm isolados dos restantes sistemas da empresa, uma vez que, a divisão dos sistemas empresariais torna difícil a implementação de fluxos de informação eficazes.
Por outro lado, a estratégia de Data Management centra-se em atingir insights de qualidade pela união de fontes de dados. Através destas estratégias podemos fazer investimentos em marketing de forma mais eficiente, medir o desempenho de cada canal com maior precisão, obter informações relevantes com rapidez, entre outros.
4. Priorize a empatia nos processos de venda B2B
Quando os utilizadores estabelecem a primeira ligação com a marca, muitas vezes iniciam o processo de compra de forma anónima, no entanto, exigem que a empresa conheça quem são, a que se dedicam e quais os principais objetivos e necessidades. É crucial estabelecer uma conexão emocional com o potencial cliente, uma vez que, este pode ser o primeiro passo para criar uma relação de confiança. Neste sentido, a personalização das interações, mesmo que haja automação, deve ter em conta a Buyer Persona e o momento no qual cada utilizador se encontra.
Uma nova geração de utilizadores lidera as vendas B2B
Para esta nova geração de clientes B2B, a autonomia no processo de pesquisa e seleção dos provedores já é um método que combina a averiguação de marcas online com as possíveis recomendações de colegas do mesmo setor empresarial.
Nesta medida, as marcas B2B devem adaptar-se a este novo cenário e utilizar várias técnicas com o objetivo de obter leads de qualidade e converter clientes em brand ambassadors.
Se pretende acompanhamento durante o processo de transformação digital da sua empresa contacte a nossa equipa especialista da Labelium Portugal. Juntos podemos delinear uma estratégia para o seu negócio.
