Los procesos de compra de clientes B2B siempre se han caracterizado por su complejidad, su especialización y por el alto número de perfiles involucrados en la toma de decisiones. Tradicionalmente, los encuentros físicos han tenido un protagonismo clave en las ventas B2B, pero la pandemia ha impulsado la digitalización de forma definitiva. De hecho, según datos de Forrester, el 42% de las compras B2B fueron realizadas de forma online en 2020. ¿Cómo mejorar las ventas B2B desde el ecosistema online?
4 claves para reorientar la estrategia de marketing digital y lograr más ventas B2B
Tras haber vivido la aceleración digital de 2020, es el momento de acompañar al nuevo cliente B2B. Destacamos algunas tácticas clave:
1. Colocar la experiencia del cliente en el centro de la estrategia digital
El cliente B2B normalmente inicia el viaje en busca de soluciones por sí mismo y de una manera anónima. Desde el punto de vista del marketing, los activos digitales de las marcas B2B desempeñan un papel crucial: no cerrarán la venta porque la labor comercial es insustituible, pero sí abren la puerta a que el propio cliente aprenda y encuentre la solución que necesita.
La situación generada por la pandemia ha dibujado nuevos buyer’s journeys y comportamientos inusuales por parte de los usuarios B2B, que ya se integran en la nueva normalidad. Por ejemplo, el 57% de los encuestados en el Adobe 2021 Digital Trends Report afirmó que había registrado un crecimiento muy acusado de nuevos clientes a través del ecosistema digital de la marca.
Para conseguir estar a la altura de este nuevo perfil de usuario, las marcas B2B deben no solo estudiar a fondo los cambios producidos en el Buyer’s Journey, sino que también hay que adaptar la experiencia online a estos cambios y habilitar la tecnología necesaria para acompañar al usuario. Por ejemplo, de acuerdo con las predicciones que hace Forrester para el año 2021, más de un tercio de los usuarios B2B considera que los chatbots y chats en directo son una herramienta muy relevante en sus buyer’s journeys.
2. Innovar en la creación de contenidos de calidad incluyendo nuevos formatos y perspectivas
Según un estudio de Showpad, los usuarios B2B dedican 20 horas de media a investigar soluciones y proveedores antes de contactar con un comercial, por lo que la información sobre los productos que contiene la web es crucial en ese momento inicial. Además, casi la mitad dice que contar con una web con contenido útil y personalizado es imprescindible.
Por tanto, el enfoque de la estrategia de content marketing y la calidad de las piezas son fundamentales para canalizar las ventas B2B. Al igual que ocurre en el marketing B2C, los formatos audiovisuales han llegado con fuerza al marketing B2B sobre todo en forma de webinars o retransmisiones en directo. También son muy útiles las comparativas de producto/servicio con los ofrecidos por la competencia y la información sobre sostenibilidad, ya que es un aspecto cada vez más valorado por los clientes.
3. Instaurar el nexo de unión entre los datos y las acciones de marketing
Los datos por sí mismos no tienen valor, sino que es el conocimiento que se extrae de ellos lo que realmente marca la diferencia. Muchas marcas B2B adolecen de operar con silos de datos, es decir, sus sistemas empresariales funcionan divididos y no siempre es sencillo implementar flujos de información efectivos que permitan acceder a una visión global.
En este contexto, la estrategia de data management se centra en conseguir insights de calidad mediante la unificación de las fuentes de datos. Las ventajas de ejecutar este esfuerzo en entornos B2B son numerosas, puesto que ayuda a realizar las inversiones de marketing de forma más inteligente, a medir el rendimiento de cada canal con precisión y a poder adelantarse a la competencia al disponer de información relevante más rápidamente.
4. Situar la empatía como un valor clave en los procesos de ventas B2B
Al pensar en marketing B2B, ¿cuál es el primer color que te viene a la cabeza? ¿A que es el gris? Exacto. Los términos técnicos, las presentaciones áridas y el diseño plano tan comunes en este tipo de empresas han despojado a muchas marcas B2B de emoción. Sin embargo, la empatía es uno de los puntos fuertes en cualquier proceso de venta B2B.
Cuando los usuarios llegan hasta la marca, muchas veces han iniciado el proceso de compra de manera anónima y buscando productos o soluciones pero, aun así, quieren que la empresa conozca quiénes son, a qué se dedican y cuáles son sus principales objetivos y necesidades porque de esa empatía nace una relación de confianza con la que se sienten identificados. Por tanto, la personalización en las interacciones con la marca, aunque haya automatización de por medio, debe tener muy en cuenta la Buyer Persona y el momento en que se encuentra cada tipo de usuario.
Una nueva generación de usuarios lidera las ventas B2B
Para esta nueva generación de clientes B2B, la autonomía en el proceso de búsqueda y selección de proveedores es un ritual ya asentado en el que las consultas online se combinan con las recomendaciones de otros compañeros en el sector y el boca a oreja.
Por tanto, las marcas B2B deben adaptarse a este nuevo escenario mediante distintas técnicas que logren captar leads de calidad y convertir a clientes en brand ambassadors. Si quieres que te acompañemos en el camino de la transformación digital, contacta con nosotros aquí y nuestro equipo de especialistas te propondrá un plan de acciones a la medida de tus necesidades.
