Il ruolo dei marketplace nell’internazionalizzazione di imprese digitali

Grazie alla diffusione del modello e-commerce, internazionalizzare un’impresa non richiede più gli ingenti investimenti in infrastrutture, logistica e personale di un tempo. Oggigiorno Amazon e gli altri marketplace facilitano le vendite online oltre confine e commercializzare prodotti all’estero è diventato alla portata dei negozi di qualsiasi dimensione.

Queste piattaforme rappresentano un’opzione eccellente per testare nuovi mercati prima di lanciarsi in un progetto di internazionalizzazione più ambizioso, oltre a consentire di liquidare le scorte e di ottenere guadagni aggiuntivi. D’altronde i consumatori sono sempre più inclini a comprare online. Stando ad esempio al Manuale del commercio elettronico per l’internazionalizzazione di ICEX España Exportación e Inversiones, tra il 2013 e il 2018 le vendite e-commerce sono aumentate di un impressionante 10,7% a livello mondiale.

Quali aziende possono internazionalizzare la propria attività con i marketplace?

Praticamente qualsiasi impresa può vendere all’estero tramite Amazon e altri marketplace. È pur vero però che esiste un profilo di attività con maggiori probabilità di successo in questo tipo di contesto. Eccone le caratteristiche:

• Modello B2C focalizzato sul consumatore finale. 
• Prodotti o servizi con un chiaro vantaggio differenziale, che sia per via della scarsa disponibilità nel mercato di riferimento o per il loro carattere esclusivo o innovativo.
• Gamma di prezzi contenuta: il manuale di ICEX raccomanda di fissare un prezzo per unità compreso tra i 50 e i 500 € per, da una parte, compensare il costo dell’investimento e, dall’altra, evitare le complicazioni legali e la riluttanza degli utenti a pagare importi elevati su internet.
• Pochi imperativi logistici per evitare costi proibitivi di trasporto e consegna.

Vendere sui marketplace a livello internazionale: piattaforme e modalità

Come intraprendere un’internazionalizzazione aziendale con i marketplace? Il primo passo sta nell’individuare, nell’ordine, i mercati, i marketplace e i metodi di pagamento più adatti.

1. In quali mercati introdursi?

Per deciderlo è necessario analizzare la maturità digitale dei territori, oltre alla quota di mercato delle vendite online e, al suo interno, quella dei marketplace. Un altro aspetto da non perdere di vista è quello della concorrenza e delle abitudini di consumo specifiche di ciascuna regione o paese.

2. Quali marketplace scegliere?

Ogni paese ha i propri marketplace prediletti, sia settoriali (specializzati in un settore verticale) che generalisti. È importante scegliere quelli più adatti in base alle caratteristiche della propria attività.

Un paio di esempi: internazionalizzare un business in Cina richiederà la presenza su Tmall, mentre per vendere in Giappone non si potrà fare a meno di Rakuten. Nel mercato europeo e americano, l’opzione più redditizia resta invece Amazon.

Borja Pesquera, Managing Director di Labelium Spagna

3. Quali metodi di pagamento offrire?

Quando si tratta di strumenti di pagamento, più ne offriamo, meglio è. Chiaramente andranno incluse le piattaforme più popolari nei diversi paesi. Tornando all’esempio cinese, sarebbe insensato non proporre WeChat Pay per le vendite in questo paese.

Guida all’internazionalizzazione di negozi con Amazon e altri marketplace

Il seguente passo per internazionalizzare un’azienda con l’ausilio dei marketplace consiste nel disegnare un piano strategico e tecnico che includa i seguenti elementi:

• Elenco dei prodotti da vendere in base al canale.
• Politica di prezzi e offerte.
• Selezione dei dipendenti incaricati del progetto e/o partner esterni specializzati.
• Pratiche amministrative e tecniche da completare per l’iscrizione ai marketplace.
• Lavoro costante di posizionamento, promozione e ottimizzazione.

Marketing digitale sui marketplace

Per garantire il buon esito dell’internazionalizzazione dell’attività, partire bene non basta: nel quotidiano, ci dovremo occupare con costanza della gestione dei feed e del rispetto delle best practice del marketing digitale, aumentando così la visibilità e, a ruota, la vendita dei prodotti.

La strada migliore sta nel combinare, da una parte, tattiche SEO e ottimizzazione delle pagine della marca e delle schede prodotto del marketplace per apparire tra i primi risultati di ricerca e, dall’altra, strategie pubblicitarie, in modo da sfruttare le funzionalità degli annunci offerte dalle diverse piattaforme.

Borja Pesquera, Managing Director di Labelium Spagna

Nel caso di Amazon, è possibile agire su due tipi di fattore per invogliare l’algoritmo a privilegiare certe pagine di prodotto piuttosto che altre:

1. Aspetti on-page: comprendono la descrizione dell’articolo e l’impiego di immagini di qualità. Amazon premia anche la cronologia della disponibilità (meglio se ci sono sempre scorte disponibili) e delle vendite, oltre alle recensioni positive.
2. Push advertising: Amazon offre ai suoi venditori varie soluzioni di paid search e pubblicità. Si tratta dei programmi Sponsored Products (gestiti tramite parole chiave) e Sponsored Brands, e degli annunci display e video.