El desarrollo de la transformación digital a raíz de la pandemia global de SARS-CoV-2 no solo ha impulsado la actividad de los e-commerce, sino que también ha supuesto un antes y un después para aquellas empresas cuyo modelo de negocio se basa en la generación de leads como punto de partida para lograr ventas. ¿Cuáles son las tácticas de captación de leads más efectivas en la actualidad?
Captación de leads de forma orgánica: Inbound Marketing
Todas las acciones ligadas a la metodología del Inbound Marketing están encaminadas a captar leads de manera natural. Este tipo de estrategias parten de un enfoque integral en el que se combinan distintos canales para atraer a los clientes hasta el sitio web de la marca.
Por tanto, el Inbound Marketing busca construir una base sólida de tráfico orgánico combinando la optimización de la página a nivel SEO, una potente estrategia de creación de marketing de contenidos, su difusión en redes sociales y la gestión de leads con tácticas de email marketing.
¿Cómo convertir este tráfico orgánico en leads? Además de incluir CTA que dirijan a la página de contacto en los posts del blog y en otras URL relevantes, hay tres tácticas clave:
- Formulario para recibir la newsletter: estas listas de correo suponen el primer paso para fidelizar la audiencia que llega al blog/web, pues agrupan a los usuarios que muestran interés por el contenido que está generando la marca.
- Campañas con contenido descargable: cada campaña de captación de leads se compone de una landing page, un formulario y una pieza de contenido que puede ser una guía, ebook, catálogo o caso de éxito. Para acceder a este contenido especial, los usuarios deben completar distintos campos en el formulario.
- Webinars o eventos en directo: para participar en estos eventos online, los usuarios también deben registrarse. Muchas marcas B2B han trasladado sus presentaciones presenciales al ámbito online como consecuencia de la cancelación de ferias sectoriales. Por ejemplo, según el informe 2020 B2B Content Marketing del Content Marketing Institute, el uso de webinars en directo para captar leads ha aumentado un 20% respecto al año pasado.
Captación de leads con estrategias publicitarias: canales clave
Para apuntalar la estrategia de captación de leads, la publicidad desempeña una labor crucial. ¿Qué funcionalidades ofrecen las principales plataformas?
1. Más opciones para la captación de leads con Google Ads
Google ya llevaba desde 2019 testando la nueva extensión de anuncio dedicada a captar leads, pero ha sido este verano cuando le han dado el empujón definitivo. Además del nombre, email, número de teléfono, ahora los anunciantes pueden incluir campos adicionales en los formularios para solicitar la ciudad, estado o región, país, así como información relacionada con la empresa (nombre, puesto y teléfono o email de trabajo).
Con esta extensión de anuncio, el usuario no llega a aterrizar en la web de la marca, sino que rellena el formulario y los datos de contactos son transmitidos a un fichero CSV o a un webhook que directamente los integra en el CRM(si está dentro de los compatibles). De esta forma, se amplían las opciones para captar leads a través de Google Ads, que puede probarse en combinación con las campañas dirigidas a una landing page para así poder contrastar su rendimiento.
2. YouTube: el formato TrueView for Action para generar leads
En nuestro blog ya hemos destacado el poder de conversión del formato TrueView for Action de YouTube cuando hablábamos de dirigir tráfico transaccional a un e-commerce. Sin embargo, este tipo de anuncios también son muy efectivos cuando el objetivo es la captación de leads, ya que no solo permiten derivar ese tráfico a una landing page, sino que además es posible añadir formularios en la vista para móvil.
Además, el feed de YouTube forma parte del inventario de sites en los que pueden aparecer los Discovery Ads de Google. Con estos anuncios en YouTube, Gmail o en Google Discover las marcas pueden segmentar sus audiencias en función de sus intereses o comportamiento y lanzar campañas de lead generation que siguen una mecánica similar a la de la publicidad en redes sociales.
3. Social Ads y captación de leads
Sin duda, las redes sociales son muy versátiles a la hora de trabajar con leads. Según el informe 2019 State of Social Lead Generation publicado por SocialMediaToday, Facebook es la red preferida para lograr captar leads con un 82% de respuestas seguida de LinkedIn con un 48% e Instagram con un 43%.
Mientras que Facebook cuenta con un enfoque más generalista, LinkedIn es la red social B2B por excelencia. De hecho, en los últimos meses, LinkedIn ha añadido dos nuevas segmentaciones disponibles: la categoría empresarial y la tasa de crecimiento de la empresa. Estas se suman a una exhaustiva lista de opciones que permiten afinar el público empresarial de las campañas de lead generation.
Con cada vez mayores audiencias interactuando en canales online, las marcas deben ajustar sus estrategias de captación de leads para aprovechar las nuevas posibilidades que están surgiendo gracias al avance de los hábitos digitales y de las principales herramientas. Si quieres que te ayudemos a poner en marcha un plan de generación de leads, no dudes en contactar con nosotros y uno de nuestros especialistas lo diseñará de acuerdo con tus objetivos.
