Las marcas B2B continúan inmersas en una transformación digital acelerada en la que la captación de clientes a través de las redes sociales no ha dejado de ganar protagonismo. En este aspecto, LinkedIn destaca como una de las vías más directas para conseguir leads en el sector B2B, ya sea mediante la gestión orgánica de la comunidad de seguidores o gracias a las campañas de publicidad en LinkedIn. ¿Cómo sacar el máximo provecho a esta plataforma esencial para estrategias de marketing B2B? Lo analizamos a continuación.

Cómo impulsar la estrategia de marketing B2B con LinkedIn

Durante todo 2020 y en lo que llevamos de 2021, la situación generada por la pandemia ha elevado a niveles récord la actividad en LinkedIn. El año pasado, el número de sesiones activas creció un 30% y las conversaciones casi un 50% respecto a 2019. Además, las horas que los usuarios dedicaban a esta red social profesional se multiplicó por dos, según datos propios de Microsoft.

Una vía para aprovechar este incremento de actividad en LinkedIn es la publicitaria, pero para que los usuarios confíen en la marca y se familiaricen con sus productos y servicios conviene desarrollar una estrategia orgánica que refuerce el eco de las campañas. Resumimos tres buenas prácticas para lograrlo: 

1. No compartas solo el contenido de tu marca

La curación de contenidos es fundamental para llevar a cabo una estrategia de marketing orgánica en LinkedIn. Lo ideal es que haya un equilibrio entre contenido propio y de otras fuentes relevantes para el sector. Al mismo tiempo, el tono de las publicaciones en la página en LinkedIn debe huir de la autopromoción excesiva. 

2. Apuesta por formatos audiovisuales y retransmisiones en directo

Al igual que ocurre con el resto de redes sociales, el contenido audiovisual se ha consolidado como el formato preferido de los usuarios. LinkedIn estrenó sus Stories hace unos meses y, además, la particularidad de esta plataforma hace que los webinars y las conferencias online se hayan popularizado como alternativa a las ferias y eventos físicos cancelados por la pandemia.

3. Involucra a tus compañeros en la estrategia de marketing en LinkedIn

Tus compañeros en la empresa conforman un altavoz orgánico muy relevante para el contenido que publiques en LinkedIn. Si lo comentan y lo comparten, lo harán llegar a una red muy cualificada de contactos y se incrementará el engagement con los posts de forma natural.

LinkedIn es una plataforma muy indicada para las campañas de captación de leads en sectores B2B

Una radiografía de la publicidad en LinkedIn

La inversión publicitaria en medios digitales por parte de marcas B2B lleva años creciendo con ritmos de dos cifras. Si tomamos los datos de eMarketer, en Estados Unidos aumentó un 22,6% en 2020, y LinkedIn no se quedó al margen, pues sus ingresos publicitarios crecieron un 23%

En la actualidad, Marketing Solutions, la plataforma de publicidad de LinkedIn, no ha parado de sumar funcionalidades que diversifican el tipo de campañas que pueden lanzar. Destacamos tres aspectos fundamentales:

1. Un algoritmo muy preciso en función de los objetivos de cada campaña

Al igual que ocurre con Facebook, Pinterest o incluso Twitch, LinkedIn cuenta con un algoritmo que permite ajustar cada campaña publicitaria a los objetivos que busca la marca en cada momento. Por tanto, las campañas pueden estar dirigidas a conseguir nuevas visitas para la web, impresiones para dar a conocer la marca, visualizaciones de vídeo o directamente a captar nuevos leads.

Este algoritmo está dotado de tecnología con inteligencia artificial que permite automatizar gran parte del proceso de pujas para obtener el máximo rendimiento de cada campaña en función del objetivo seleccionado.

2. Opciones de targeting muy avanzadas para llegar a los perfiles clave

Las marcas pueden orientar las campañas a un público muy específico que puede ser elegido en función de las características de la empresa en la que trabajan, cargo, sector e incluso intereses profesionales y personales. También es posible impactar a contactos que ya conocen tu marca con las estrategias de retargeting e incluso llegar a un público similar a tus clientes con la opción de Audience Expansion.

Otra de las posibilidades publicitarias en LinkedIn es su Audience Network, que permite ampliar el alcance de las campañas más allá del feed de LinkedIn. Funciona de forma similar a la Audience Network de Facebook; y los anuncios que también aparecen en esta red de sites ganan un 25% de visibilidad respecto a restringir solo la publicidad al feed.

3. Amplia variedad de formatos de anuncio

Es una de las áreas más potentes de la publicidad en LinkedIn. En la actualidad, los formatos de Sponsored Content con un corte más visual (incluyen una foto, vídeo o carruseles de imágenes) generan un 38% más de clics que los anuncios solo basados en texto y son ideales para generar engagement en torno a la marca.

Para campañas muy centradas en la conversión, los anuncios con formularios de generación de leads son una gran opción, ya que facilitan mucho la recopilación de datos. LinkedIn ya completa los campos de forma automática, así que los usuarios pueden enviar un formulario con tan solo un par de clics. 

LinkedIn, una plataforma fundamental en marketing B2B

En 2020, LinkedIn ha consolidado su liderazgo como plataforma preferida para la captación de leads de empresas B2B. No obstante, la publicidad en LinkedIn no puede entenderse de forma aislada, puesto que la estrategia orgánica refuerza y amplía su potencial.
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